Moutai inicia ventas diarias de 16 productos mientras los distribuidores afrontan un nuevo modelo de negocio

Un cambio en las compras con límites

Kweichow Moutai comenzó a sustituir las compras rápidas en horarios fijos por ventas diarias de 16 productos en su plataforma i Moutai el 11 de noviembre de 2026, dando otro paso hacia un modelo de ventas basado en la demanda real de consumo y no en la posibilidad de obtener ganancias con la reventa. La botella más observada, la Feitian Moutai estándar de 500 mililitros y 53% de alcohol, sigue bajo el sistema anterior de compras rápidas.

El cambio se produjo después de una reunión informativa con inversionistas el 10 de noviembre, en la que Wang Li, directiva de la empresa que desempeña las funciones de gerente general, expuso una reforma más amplia de la forma en que el productor chino de licor prémium llega a sus clientes. Esa misma noche, la plataforma anunció los primeros cambios: ahora se repone el inventario a lo largo del día, en lugar de obligar a los compradores a competir a una hora fija de lanzamiento.

Las cifras en juego son considerables. En los primeros nueve meses de 2026, i Moutai generó 58.562 millones de yuanes en ingresos por licores, sin impuestos, un aumento de alrededor de 360% interanual. En el mismo periodo, los ingresos operativos totales de la empresa aumentaron apenas 1,82%, hasta 133.284 millones de yuanes, mientras que las ganancias netas atribuibles a los accionistas cayeron 0,25%, hasta 64.467 millones de yuanes.

Por tanto, Moutai está cambiando dónde y cómo vende mucho más rápido de lo que crece su negocio. Los compradores tienen más oportunidades de adquirir determinadas botellas, mientras que los distribuidores afrontan cada vez más una función distinta: atender a los clientes a cambio de una comisión, en vez de comprar existencias y ganar con la diferencia entre los precios mayoristas y minoristas.

¿Qué botellas serán más fáciles de comprar?

Los primeros 16 productos incluyen Moutai prémium, ediciones añejas designadas como de 15 y 30 años, ediciones clásicas del Año del Caballo y cajas de regalo, ediciones culturales, botellas más pequeñas y una versión Feitian de 43% de alcohol que se vende con vasos. Los formatos pequeños incluyen botellas de 100 y 200 mililitros, y paquetes de cinco botellas de 50 mililitros cada una.

La reposición dinámica permite a la plataforma añadir existencias a lo largo del día y ajustar la oferta a la demanda. Los compradores tienen más oportunidades de encontrar una botella disponible, aunque los productos populares pueden agotarse.

La botella Feitian estándar de 53% de alcohol sigue sujeta a compras rápidas, y Moutai no ha anunciado cuándo incorporará esta botella ni los productos restantes a la reposición dinámica. Algunas ediciones Feitian que se venden con vasos y el formato de un litro mantienen sus lanzamientos a las 9:00 y a las 20:00. La edición prémium del Año del Caballo conserva el calendario anunciado previamente.

El enfoque de Moutai es gradual, no consiste en poner todos los productos a la venta al mismo tiempo. Las ediciones prémium y los formatos pequeños entran primero en el nuevo sistema, mientras que la botella que concentra la mayor demanda sigue sujeta a un calendario de ventas más controlado.

Cómo evolucionó la reforma de las ventas

i Moutai se lanzó el 31 de marzo de 2022. Su función se amplió considerablemente durante las reformas centradas en los consumidores, iniciadas a comienzos de 2026, cuando Moutai aumentó la variedad de productos disponibles en la plataforma y abrió sus propias tiendas a un público más amplio.

Los principales pasos muestran cómo la empresa pasó de lanzamientos ocasionales a un acceso más regular:

• 1 de enero de 2026: la Moutai Feitian estándar apareció por primera vez en i Moutai a 1.499 yuanes por botella, con un límite diario anunciado de 12 botellas por persona.
• 18 de julio: el precio minorista de esa botella en la plataforma subió a 1.639 yuanes.
• 9 de septiembre: seis ediciones Feitian que se venden con vasos pasaron de lanzamientos en tres fechas al mes a ventas diarias a las 9:00 y a las 20:00.
• 10 de noviembre: Wang presentó la estrategia de ventas diarias y, posteriormente, la plataforma anunció que incluiría 16 productos.
• 11 de noviembre: comenzó la reposición a lo largo del día para la primera tanda de productos.
• Para el 13 de noviembre: los precios de varios productos vendidos por distribuidores bajo acuerdos de consignación se habían reducido para igualar los de i Moutai.

La plataforma ya cuenta con una amplia audiencia. Al cierre del primer semestre de 2026, tenía unos 96,91 millones de usuarios registrados, aproximadamente 29,41 millones de usuarios activos y más de 4,12 millones de usuarios que habían completado compras.

Wang también dijo que i Moutai se convertiría en la plataforma de lanzamiento de nuevos productos y en un servicio central que trabajaría con las tiendas físicas. Su función prevista va más allá de vender botellas: busca coordinar la relación de los clientes con Moutai y sus puntos de venta locales.

Se reduce el margen de reventa

Los cambios en las ventas de Moutai coinciden con una reducción de la diferencia entre los precios oficiales y los del mercado de reventa. Algunos revendedores en plataformas de segunda mano buscan obtener apenas entre 50 y 60 yuanes por botella de los productos adquiridos en i Moutai.

Una botella Feitian que se revenda por unos 1.690 yuanes costaría solo 51 yuanes más que los 1.639 yuanes de la plataforma, una diferencia de alrededor de 3,1%. Esto reduce considerablemente la posible ganancia de comprar una botella únicamente para revenderla.

Wang abordó el significado de la escasez en la reunión informativa con inversionistas. Sostuvo que la dificultad para comprar botellas, causada por el acaparamiento y las subidas especulativas de precios, había distorsionado la percepción sobre la disponibilidad de Moutai:

«Considerar escasez la imposibilidad de comprar causada por el acaparamiento, la especulación y los sobreprecios especulativos en la distribución es un malentendido sobre la escasez del licor Moutai».

Cai Xuefei, gerente general de Zhiqu Consulting, prevé que las ventas diarias avancen gradualmente, con consumidores que compran cantidades moderadas para consumo propio. Dijo que los lanzamientos basados en la demanda, el seguimiento de la autenticidad y el cumplimiento regular de los pedidos podrían destinar más botellas al consumo, en vez de almacenarlas para revenderlas.

La plataforma también permite a Moutai conocer mejor los hábitos de compra. Las transacciones registradas directamente por el productor pueden ayudar a decidir qué productos lanzar, dónde es más fuerte la demanda y cuántas existencias necesitan determinados canales.

Los precios oficiales también afrontan competencia

La plataforma propia de Moutai es ahora más accesible, al tiempo que otros canales de compra pueden ofrecer precios más bajos. Las promociones en torno al festival de compras del 11 de noviembre rebajaron varios productos incluidos en el cambio a las ventas diarias.

En i Moutai, Moutai prémium se ofrecía a 2.359 yuanes por botella, frente a 2.339 yuanes en JD.com y un equivalente de 2.320 yuanes por botella al comprar una caja. La edición añeja de 15 años costaba 4.279 yuanes en i Moutai y 3.820 yuanes en JD.com: una diferencia de 459 yuanes, o alrededor de 10,7% del precio de la plataforma oficial.

La edición añeja de 30 años presentaba una diferencia de 250 yuanes, con precios de 12.999 y 12.749 yuanes, respectivamente. La serie cultural Huang Xiaoxi Chi Wanfan se ofrecía a 2.499 yuanes en i Moutai y 2.127 yuanes en JD.com, una diferencia de 372 yuanes.

Muchos de los precios de JD.com combinaban descuentos inmediatos con cupones para miembros PLUS o vales de consumo del Gobierno. El precio que podía pagar cada cliente dependía de si cumplía los requisitos para obtener esas rebajas.

Los precios de los distribuidores también se acercaron a los de la plataforma. Participantes del canal señalaron que, antes del 13 de noviembre, los precios de consignación de Moutai prémium bajaron de 2.410 a 2.359 yuanes por botella, y los de Moutai zodiacal del Año del Caballo, de 1.951 a 1.899 yuanes. Las reducciones fueron de 51 y 52 yuanes, respectivamente.

Para los clientes, el cambio práctico es un mercado en el que importan más la disponibilidad, los cupones y el precio final al pagar. Para Moutai, coordinar los precios entre su plataforma y la red de distribuidores se convierte en una parte cada vez más importante de la gestión de la marca.

Los distribuidores pasan de almacenar existencias a prestar servicios

La reforma de distribución de Moutai va más allá de la pantalla de ventas. En el modelo de consignación, Moutai conserva la propiedad de las botellas, los clientes completan las compras a través de i Moutai y los distribuidores participantes reciben comisiones por prestar servicios. En vez de comprar las existencias, los distribuidores depositan una garantía de cumplimiento contractual.

Yu Siming, director financiero y secretario del consejo de administración, dijo que la empresa comenzó a aplicar este modelo en abril de 2026. Wang lo describió como estable y afirmó que las ventas cumplían las expectativas, aunque reconoció que todavía estaba en fase de exploración y debía mejorarse.

Los incentivos financieros difieren de los de la distribución mayorista tradicional. Un distribuidor que compra existencias suele ganar dinero con la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta final, y asume el costo y el riesgo de que queden botellas sin vender. En la consignación, las ganancias del distribuidor dependen más directamente de que preste los servicios acordados.

Moutai también usa datos regionales de ventas e inventarios para decidir la asignación de productos en su red de distribución. En lugar de cobrar mucho antes de que haya demanda y enviar existencias a los almacenes de los distribuidores, organiza el pago poco antes de la asignación.

Xiao Zhuqing, comentarista independiente del sector de los licores, dijo que las declaraciones de la dirección reforzaban el cambio: dejar de introducir existencias en los canales y pasar a suministrar productos según las ventas reales a los consumidores. Wang afirmó que la futura cooperación con los distribuidores abarcaría la venta de productos, la promoción, la comunicación de marca y la atención al cliente.

Las cuentas muestran un cambio en los canales

Los ingresos por ventas directas aumentaron 32,79%, hasta 73.774 millones de yuanes, en los primeros nueve meses de 2026, mientras que los ingresos mayoristas y de agencia cayeron 21,58%, hasta 57.120 millones de yuanes. Un año antes, las cifras correspondientes habían sido de 55.555 y 72.842 millones de yuanes.

Como resultado, las ventas directas pasaron de representar alrededor de 43,27% a 56,36% de los ingresos de esos canales, un aumento de 13,09 puntos porcentuales. i Moutai generó por sí sola cerca de 79,4% de los ingresos por ventas directas, según el cálculo basado en su aporte de 58.562 millones de yuanes.

La empresa informó ingresos operativos de 130.971 millones de yuanes, un aumento de 1,96%, además de la cifra más amplia de ingresos operativos totales, de 133.284 millones de yuanes. Los ingresos operativos del tercer trimestre alcanzaron 40.267 millones de yuanes, un aumento de 3,08%, mientras que las ganancias netas trimestrales fueron de 19.951 millones de yuanes, un alza de 3,78%.

Los pagos anticipados también cambiaron considerablemente. Los pasivos contractuales, que incluyen el dinero recibido antes de entregar los productos correspondientes, se situaron en 2.084 millones de yuanes, 73,97% menos que al cierre de 2025. Wang dijo que los anticipos ya no eran el principal indicador de la oferta y la demanda, porque las compras directas, la consignación y los calendarios de pago posteriores habían cambiado la forma en que ingresa el dinero al negocio.

El flujo de caja operativo aumentó 120,07%, hasta 84.059 millones de yuanes. Yu atribuyó la mayor parte del incremento a que la compañía financiera del grupo recibió más depósitos de empresas afiliadas y recuperó depósitos interbancarios al vencimiento. El flujo de caja del negocio de licores aumentó solo ligeramente y, en términos generales, estuvo en línea con los resultados del negocio.

La red de distribuidores también se redujo. Moutai terminó el periodo con 2.285 distribuidores nacionales y 124 internacionales, una reducción neta conjunta de 70. La mayoría de las bajas en el mercado nacional correspondió a distribuidores que gestionaban su gama más amplia de productos de licor.

Más volumen y una demanda más débil

Wang dijo que el sector de los licores seguía atravesando un profundo ajuste, con una demanda débil de los consumidores y menos ocasiones para beber. Tanto Moutai, su marca insignia, como la gama más amplia de licores de aroma a salsa de la empresa afrontaban dificultades. El baijiu es un destilado chino, y «aroma a salsa» describe el estilo asociado con Moutai.

El margen bruto de la empresa disminuyó ligeramente porque aumentó el volumen de ventas mientras caían los ingresos promedio por tonelada métrica. En consecuencia, los costos de producción y otros costos operativos crecieron más rápido que los ingresos. Vender más licor a un precio promedio más bajo ayudó a colocar las botellas, pero redujo la proporción de ingresos que queda después de cubrir los costos directos.

Los resultados de la gama más amplia de licores fueron dispares. En el primer semestre, Guizhou Moutai Sauce Aroma Liquor Marketing Co. registró ingresos de 12.661 millones de yuanes, una caída de 7,41%, y ganancias netas de 2.711 millones de yuanes, un descenso de 27,84%. Después, el segmento más amplio de licores de serie registró ingresos de 5.034 millones de yuanes en el tercer trimestre, un aumento de 22,14%.

Wang vinculó la mejora con un mayor control de las asignaciones, los inventarios y los precios, además de las ventas durante las festividades. Los planes para 2027 incluyen seguir desarrollando Moutai 1935 y Moutai Prince, respaldar otros productos y prestar especial atención a los nuevos licores Huamao.

La producción y las ventas internacionales se moderan

Moutai dijo que no añadió nueva capacidad de producción de licor base para el ciclo de producción de 2027, tras analizar las condiciones del mercado. El licor base es el destilado que se produce antes de su posterior añejamiento y mezcla para elaborar los productos finales, por lo que las decisiones de producción influyen en la oferta más allá del periodo inmediato de ventas.

Se esperaba que un proyecto de renovación técnica anunciado a finales de 2022 añadiera 19.800 toneladas métricas de capacidad anual. En 2025 solo comenzaron a operar dos talleres de destilación, y la mayor parte de la capacidad adicional prevista aún no está en funcionamiento. Wang dijo que las futuras habilitaciones de capacidad tendrían en cuenta la demanda, los límites ambientales de la zona de producción protegida y el tiempo necesario para capacitar a los trabajadores.

Las operaciones internacionales afrontan sus propias dificultades, entre ellas la debilidad de la demanda, redes de distribución poco adaptadas a los clientes, diferencias de gustos y culturas, regulaciones y costos logísticos. Moutai está ajustando los envíos y abordando el problema de las botellas exportadas que regresan al mercado nacional, donde pueden alterar los precios y la distribución locales.

Los accionistas también tienen que estar atentos a una decisión financiera a corto plazo. Yu dijo que el consejo de administración preparaba el plan de distribución de beneficios provisional de 2026, en el marco de la política de dividendos en efectivo de la empresa para 2024-2026, y que la distribución estaba prevista antes de que terminara 2026.

La tarea inmediata de Moutai es lograr un acceso más amplio junto con una oferta moderada y una red de distribuidores en transformación. Los consumidores pueden comprar determinados productos de forma más habitual, mientras la empresa asume más responsabilidad por ajustar los inventarios, los precios y los servicios a las compras reales.

Puntos clave

• El 11 de noviembre de 2026, 16 productos de i Moutai pasaron a tener reposición a lo largo del día.
• La Moutai Feitian estándar de 500 mililitros y 53% de alcohol sigue bajo el sistema de compras rápidas.
• i Moutai generó 58.562 millones de yuanes en ingresos por licores, sin impuestos, durante los primeros nueve meses.
• Las ventas directas aumentaron hasta representar 56,36% de los ingresos de los canales, mientras disminuyeron las ventas mayoristas y de agencia.
• Los distribuidores por consignación reciben comisiones por servicios, mientras Moutai conserva la propiedad de las existencias.
• Se redujeron algunos precios de distribuidores para igualar los de i Moutai, mientras que ciertas ofertas del festival de compras fueron más bajas.
• Moutai no añadió nueva capacidad de producción de licor base para el ciclo de producción de 2027.