Un giro que se mide en ventas y clientes que regresan
Los negocios de Uniqlo en América del Norte y Europa generaron ingresos combinados de unos 877.600 millones de yenes en el ejercicio cerrado el 31 de agosto de 2026, y se convirtieron por primera vez en su mayor conjunto de mercados fuera de Japón. Sus ventas conjuntas superaron los 724.000 millones de yenes de la Gran China y los 809.400 millones generados en Corea del Sur, el Sudeste Asiático, India y Australia.
Contenido
- Un giro que se mide en ventas y clientes que regresan
- Las tiendas se convirtieron en espacios para explicar la marca
- Las clientas contribuyeron a transformar el negocio europeo
- Pequeños cambios en los productos generaron grandes aumentos de ventas
- Las tiendas existentes y los gerentes locales cobraron más importancia
- Por qué los beneficios aumentaron más que los ingresos
- El crecimiento occidental cambió el equilibrio del grupo
- Los hitos de la expansión
- Mayores ambiciones ante las presiones del clima y los costos
- Puntos clave
Los ingresos en América del Norte aumentaron un 34,6%, hasta 364.900 millones de yenes, mientras que en Europa crecieron un 38,7%, hasta 512.600 millones de yenes. Para la empresa matriz Fast Retailing, propietaria también de GU, este cambio supone revertir la situación en mercados que antes aportaban relativamente poco a su negocio. América del Norte siguió registrando pérdidas hasta el ejercicio fiscal de 2021, cuando América del Norte y Europa representaban juntas apenas el 9,2% de las ventas del grupo.
En el ejercicio fiscal de 2026, su contribución conjunta llegó a cerca del 22,1% de los ingresos del grupo, que ascendieron a 3,9633 billones de yenes. Es más del doble de su proporción cinco años antes. El resumen anual de resultados de Fast Retailing atribuye esta expansión a tiendas destacadas, una comunicación más clara sobre la calidad y la funcionalidad de la ropa, y nuevos productos que atrajeron clientes.
La empresa también ha mejorado su capacidad para hacer que esos clientes regresen. Según cifras de la compañía, la proporción de clientes que volvieron a comprar en el plazo de un año en ambas regiones pasó de alrededor del 40% en el ejercicio fiscal de 2022 a aproximadamente el 60% en la primera mitad del ejercicio fiscal de 2026. El número de miembros de la aplicación de Uniqlo en esas regiones se más que triplicó en cuatro años.
Estas cifras ayudan a explicar el cambio: Uniqlo atrae más clientes por primera vez y convierte una proporción mayor de las compras en relaciones duraderas. Su expansión combina nuevas tiendas con mayores ventas en los establecimientos existentes, diseños de ropa adaptados a cada mercado y un control más estricto de las existencias y los descuentos.
Las tiendas se convirtieron en espacios para explicar la marca
Fast Retailing sitúa LifeWear en el centro de su estrategia. El nombre describe el enfoque de Uniqlo para crear ropa de uso diario que combina comodidad, características prácticas y estilos que pueden llevarse una y otra vez. Una tienda ofrece a los clientes un lugar donde tocar un tejido, comprobar cómo queda una prenda y entender un producto que quizá parezca sencillo en una pantalla.
Daisuke Tsukagoshi, director ejecutivo de Uniqlo en América del Norte, explicó esta estrategia en una presentación del 9 de abril junto con Taku Morikawa, director ejecutivo de Uniqlo en Europa:
«Hemos apostado por una estrategia de tiendas insignia porque creemos que nuestras tiendas son nuestro medio más eficaz».
La presentación sobre la estrategia regional describe las tiendas tanto como destinos de compra como espacios para comunicar el valor de los productos. En Europa, las ventas locales por internet a veces se duplican después de que Uniqlo abre su primera tienda en un mercado o una ciudad. Por tanto, una apertura física puede impulsar las ventas más allá de las que se realizan en la propia tienda.
La expansión en Europa durante el ejercicio fiscal de 2026 incluyó Bristol, en Reino Unido; Múnich, en Alemania; y Utrecht, en Países Bajos. La tienda de Leopoldstrasse, en Múnich, tiene una superficie de venta de aproximadamente 825 metros cuadrados, pero la empresa afirmó que sus ventas mensuales a veces superan las de una tienda insignia. La ubicación, el tránsito de clientes y la variedad de productos expuestos importan tanto como el tamaño.
Las tiendas de América del Norte también probaron distintas formas de presentar la ropa. Las de Bryant Park, en la Quinta Avenida de Nueva York, y Williamsburg organizaron las prendas por temas en lugar de separarlas por secciones de ropa para hombres y mujeres. La empresa dijo que la respuesta de los clientes fue positiva y que la tienda de Bryant Park registró ventas muy superiores a las previstas inicialmente.
Las clientas contribuyeron a transformar el negocio europeo
Los clientes europeos transmitieron a Uniqlo un mensaje concreto: querían más vestidos, faldas y otras prendas para mujeres. Responder a esa petición ayudó a la empresa a llegar a un público más amplio, en vez de depender de la oferta de productos que había tenido hasta entonces.
Morikawa afirmó que la ropa para mujeres representaba alrededor del 40% de las ventas en Europa, frente a cerca del 70% en las marcas europeas competidoras. Uniqlo reforzó el desarrollo de productos y el marketing a través de su centro de investigación y desarrollo de Londres, con lo que elevó su proporción hasta aproximadamente el 50%.
El cambio supone un aumento de unos 10 puntos porcentuales en la proporción de ventas procedentes de ropa para mujeres. También da a Uniqlo más oportunidades de vender conjuntos completos, con vestidos, faldas y blusas junto a sus prendas básicas ya consolidadas.
Morikawa, en las entrevistas sobre la estrategia empresarial de Fast Retailing, señaló que aún hay margen para crecer:
«Hay margen para ampliar nuestras líneas de ropa para mujeres y niños, y los productos funcionales de UNIQLO todavía no han penetrado por completo en el mercado».
Los clientes más jóvenes se han convertido en otro segmento importante del negocio europeo. Morikawa calculó que los menores de 30 años aportan alrededor del 35% de las ventas, gracias a productos como los pantalones anchos, las camisetas gráficas, las prendas de abrigo BLOCKTECH y el bolso Round Mini Shoulder.
Los ingresos en Europa ya habían aumentado un 33,6%, hasta 369.500 millones de yenes, en el ejercicio fiscal de 2025. El nuevo incremento, hasta 512.600 millones de yenes en el ejercicio fiscal de 2026, muestra que la expansión más reciente se produjo después de un año que ya había sido sólido.
Pequeños cambios en los productos generaron grandes aumentos de ventas
La estrategia de productos de Uniqlo combina prendas conocidas con cambios basados en la demanda local. Los pantalones Jersey Barrel Leg, los vaqueros Baggy Curve y las camisetas Mini T-shirt fueron algunos de los productos desarrollados a partir de los comentarios de clientes de América del Norte y Europa que luego tuvieron buenas ventas en otros mercados.
Los pantalones de pernera curva y holgada, así como las sudaderas y los pantalones deportivos, ayudaron a atraer nuevos clientes en el ejercicio fiscal de 2026. Los productos ya consolidados también se beneficiaron de cambios en los colores, el momento del lanzamiento y la manera de presentarlos. En Europa, Uniqlo adelantó dos semanas el lanzamiento de su línea de lino y añadió opciones en marrón y amarillo. Para la presentación estratégica de abril, las ventas de lino se habían más que duplicado respecto al año anterior.
Las ventas de BLOCKTECH aumentaron entre un 20% y un 30% tras una mayor promoción de sus características de resistencia al agua. HEATTECH Cashmere ayudó a atraer nuevos clientes más adelante en la temporada de invierno. La lección comercial es concreta: un producto conocido puede encontrar más compradores cuando los clientes entienden su función o lo encuentran en el momento adecuado.
El sujetador de canalé Ribbed Bra Top de América del Norte ofrece otro ejemplo. Para la primavera y el verano de 2024, la empresa lo eligió para una campaña coordinada, fijó objetivos de ventas, preparó existencias y armonizó la presentación en las tiendas y la comunicación. Las ventas se duplicaron aproximadamente y el producto se convirtió en un aporte sostenido al crecimiento.
Las tiendas existentes y los gerentes locales cobraron más importancia
El crecimiento de Uniqlo se extendió a las tiendas que ya estaban en funcionamiento. Durante el ejercicio fiscal de 2026, las ventas en los establecimientos existentes de Estados Unidos, Canadá y Europa aumentaron en dos dígitos en cada caso. Esta medida permite observar el desempeño de las tiendas consolidadas junto con el aporte de las nuevas aperturas.
Los resultados de Canadá reflejaron decisiones anticipadas sobre qué productos promocionar y cuándo, seguidas de la preparación de existencias y las acciones de marketing. Las nuevas tiendas canadienses también tuvieron buenas ventas. En Estados Unidos, la publicidad en torno a las aperturas se combinó con la promoción continua del valor de los productos y de nuevos estilos de ropa.
Fast Retailing denomina a su modelo operativo gestión independiente de las tiendas. En la práctica, los gerentes prestan especial atención a sus propios clientes y aprovechan ese conocimiento para decidir sobre productos, existencias y presentación, dentro de los sistemas generales de la empresa.
La presentación de abril describe conversaciones diarias entre la dirección y los equipos de las tiendas sobre tendencias cambiantes, productos prometedores y presentaciones eficaces. Los empleados de la sede y los gerentes regionales también visitan los establecimientos para ayudar a poner en práctica las decisiones.
El liderazgo local respalda este enfoque. Morikawa dijo que cuatro de los siete directores de operaciones de Europa eran europeos. La empresa también ha asignado a empleados más jóvenes la responsabilidad de dirigir tiendas insignia. El objetivo es que cada tienda ofrezca una selección y una presentación más acordes con el lugar al que presta servicio.
Por qué los beneficios aumentaron más que los ingresos
El beneficio operativo del negocio de América del Norte aumentó un 53,3%, hasta 67.900 millones de yenes, en el ejercicio fiscal de 2026, mientras que el de Europa creció un 69,0%, hasta 91.700 millones de yenes. En ambas regiones, el crecimiento superó al de las ventas porque retuvieron una proporción mayor de los ingresos después de cubrir los gastos de mercancía y operación.
El margen de beneficio operativo llegó al 18,6% en América del Norte, con un aumento de 2,3 puntos porcentuales, y al 17,9% en Europa, 3,2 puntos más. En términos sencillos, América del Norte generó unos 18,6 yenes de beneficio operativo por cada 100 yenes de ingresos, mientras que Europa generó unos 17,9 yenes.
La presentación anual de resultados del director financiero Takeshi Okazaki señala que la reducción de los descuentos contribuyó a los resultados en ambas regiones. Vender más ropa sin rebajar su precio ayuda a preservar la cantidad que queda después de cubrir el costo de comprarla o fabricarla.
Europa también se benefició de menores gastos logísticos en relación con las ventas. Fast Retailing inauguró en Países Bajos, en la primavera de 2025, el mayor almacén automatizado de Uniqlo. Durante la transición, operó temporalmente varios almacenes, lo que elevó la proporción de gastos. Esa situación temporal terminó en marzo de 2026 y contribuyó a mejorar la rentabilidad.
La capacidad de almacenamiento también forma parte de la siguiente etapa de expansión. La empresa describió sus planes para crear una red europea que permita entregar pedidos a los clientes en un plazo de dos días, junto con distintas rutas de transporte desde los centros de producción. En América del Norte, prevé ampliar el almacenamiento automatizado en ambas costas, reforzar sus alianzas de transporte y utilizar inteligencia artificial para ayudar a distribuir las existencias.
El crecimiento occidental cambió el equilibrio del grupo
Fast Retailing logró un quinto récord anual consecutivo en el ejercicio fiscal de 2026. Los ingresos del grupo aumentaron un 16,6%, hasta 3,9633 billones de yenes, y el beneficio operativo creció un 31,7%, hasta 743.100 millones de yenes. En comparación con el ejercicio fiscal de 2016, los ingresos eran unas 2,2 veces mayores y el beneficio operativo, unas 5,8 veces mayor.
El resumen de resultados en Japón de la empresa destaca un beneficio operativo del negocio de 718.400 millones de yenes, un 30,4% más. Fast Retailing calcula este indicador restando de los ingresos los costos de la mercancía y los gastos de venta, generales y administrativos. El beneficio operativo también incluye otros ingresos y gastos, lo que da como resultado la cifra más alta de 743.100 millones de yenes.
Los ingresos de Uniqlo fuera de Japón llegaron a 2,4111 billones de yenes, frente a 1,0848 billones en Japón. América del Norte y Europa representaron el 36,4% de las ventas de Uniqlo fuera de Japón, por delante del 30,0% de la Gran China y del 33,6% generado en Corea del Sur, el Sudeste Asiático, India y Australia.
La Gran China también volvió a crecer. Sus ingresos aumentaron un 11,3%, hasta 724.000 millones de yenes, y el beneficio operativo del negocio subió un 24,6%, hasta 112.000 millones de yenes, después de caer un 4,0% y un 12,5%, respectivamente, en el ejercicio fiscal de 2025. América del Norte y Europa se convirtieron en el mayor conjunto de mercados fuera de Japón mientras las demás regiones también se expandían.
Los movimientos cambiarios aumentaron los totales expresados en yenes. En el conjunto de Uniqlo International, los ingresos crecieron aproximadamente un 18% y el beneficio operativo del negocio, cerca de un 35% en monedas locales, frente a aumentos del 26,2% y el 44,1% en yenes. Las cifras en monedas locales muestran el considerable crecimiento registrado en los propios mercados.
Los hitos de la expansión
El cambio de rumbo de Uniqlo se desarrolló a lo largo de varios años de cambios en los productos, inversiones en tiendas y un aumento de las compras repetidas. Las fechas principales muestran cómo las mejoras operativas precedieron a los resultados récord más recientes.
- Ejercicio fiscal de 2021: América del Norte seguía registrando pérdidas, y América del Norte y Europa aportaban el 9,2% de los ingresos del grupo.
- Ejercicio fiscal de 2022: La proporción conjunta de clientes que volvieron a comprar en el plazo de un año era de alrededor del 40%; llegó a aproximadamente el 60% en la primera mitad del ejercicio fiscal de 2026.
- Primavera de 2025: Uniqlo inauguró en Países Bajos su mayor almacén automatizado.
- Marzo de 2026: Terminó el uso temporal de varios almacenes en Europa durante la transición, lo que ayudó a reducir los gastos logísticos en relación con las ventas.
- 9 de abril de 2026: Los directivos regionales dijeron que esperaban alcanzar un año antes sus objetivos de ventas para el ejercicio fiscal de 2027.
- 31 de agosto de 2026: Los ingresos anuales superaron ambos objetivos: 364.900 millones de yenes en América del Norte y 512.600 millones en Europa.
- 8 de octubre de 2026: Fast Retailing presentó sus resultados anuales y sus previsiones para el ejercicio fiscal de 2027.
La página de información sobre resultados de Fast Retailing registra la reunión de octubre en el centro de conferencias Tokyo Midtown. Entre los participantes estuvieron Okazaki, Tsukagoshi y Tadashi Yanai, presidente y director ejecutivo.
Mayores ambiciones ante las presiones del clima y los costos
Fast Retailing prevé que los ingresos del grupo lleguen a 4,45 billones de yenes en el ejercicio fiscal de 2027, un aumento del 12,3%, y que el beneficio operativo del negocio alcance los 830.000 millones de yenes, un 15,5% más. Espera que América del Norte y Europa registren un crecimiento de dos dígitos en ingresos y beneficios, medido en monedas locales.
La estrategia de abril fijó el objetivo de crear, en aproximadamente cinco años, un negocio que genere 1 billón de yenes al año en cada región. Los planes contemplan abrir unas 25 tiendas nuevas al año en América del Norte y 15 en Europa. Para el ejercicio que termina en agosto de 2027, Fast Retailing prevé que Uniqlo cuente con 1.752 tiendas fuera de Japón, dentro de una red del grupo de 3.545 establecimientos.
Los últimos resultados de Europa también muestran los riesgos prácticos. Un clima inusualmente cálido debilitó la demanda de productos de otoño e invierno en el último trimestre del ejercicio fiscal de 2026. Las ventas trimestrales aun así crecieron un 34%, pero el desempeño quedó ligeramente por debajo de las previsiones de la empresa.
Los costos de transporte son otra presión. Fast Retailing prevé que los mayores gastos de transporte reduzcan el margen bruto en Europa en el ejercicio fiscal de 2027, mientras que la mejora de la logística y un menor peso de los costos fijos en relación con las ventas deberían respaldar la rentabilidad operativa del negocio. En América del Norte, su estrategia también contempla ajustes ante los aranceles y las condiciones económicas generales.
La siguiente etapa depende de repetir el trabajo que permitió el cambio: encontrar ubicaciones adecuadas, desarrollar productos que quieran los clientes, mantener existencias disponibles y realizar las entregas con eficiencia. La empresa ha fijado objetivos de ventas ambiciosos; su previsión anual abarca el reto más inmediato, el ejercicio que termina el 31 de agosto de 2027.
Puntos clave
- América del Norte y Europa generaron unos 877.600 millones de yenes en ingresos en el ejercicio fiscal de 2026 y se convirtieron en el mayor conjunto de mercados de Uniqlo fuera de Japón.
- Los ingresos en América del Norte aumentaron un 34,6%; en Europa, un 38,7%.
- La proporción conjunta de clientes que volvieron a comprar en el plazo de un año pasó de alrededor del 40% en el ejercicio fiscal de 2022 a aproximadamente el 60% en la primera mitad del ejercicio fiscal de 2026.
- Las tiendas destacadas, una oferta más amplia de ropa para mujeres y los productos adaptados a cada mercado ayudaron a atraer y fidelizar clientes.
- La reducción de los descuentos y la mejora de la logística contribuyeron a que los beneficios crecieran más que las ventas.
- Fast Retailing prevé ingresos del grupo de 4,45 billones de yenes en el ejercicio fiscal de 2027 y nuevos crecimientos de dos dígitos en ambas regiones occidentales.
