Cómo los vendedores chinos ganan terreno en los mercados de Oriente Medio

El auge del árabe en los centros mayoristas de China

En el mercado de Hongqiao, en Beijing, los saludos en árabe como ahlan y shukran resuenan desde tiendas que antes atendían principalmente a turistas y compradores de Europa y Estados Unidos. El cambio es más que un detalle pintoresco. Señala una transformación más amplia en los lugares donde los comerciantes chinos encuentran oportunidades de crecimiento y en la forma en que compiten para aprovecharlas. A medida que se flexibilizaron las políticas de visado y los aranceles estadounidenses impulsaron a las empresas chinas a buscar nuevos compradores, aumentó el número de comerciantes y representantes de compras minoristas de Oriente Medio que viajan a los centros de abastecimiento de China. Los comerciantes respondieron aprendiendo árabe y persa, revisando sus catálogos de productos y adaptando la atención y el embalaje a los gustos de la región.

Yiwu, en la provincia de Zhejiang, ha sido durante mucho tiempo un imán para el comercio mundial de artículos pequeños. En los últimos dos años, se ha convertido en un aula para el giro de China hacia Oriente Medio. La Ciudad Internacional de Comercio de Yiwu organizó clases gratuitas de árabe centradas en expresiones comerciales y la gestión de pedidos. Las academias privadas de la ciudad ahora imparten cursos intensivos de árabe seis días a la semana para vendedores de productos electrónicos, textiles y equipos de seguridad. Los dependientes dicen que unas frases sencillas ayudan a generar confianza y a que los clientes regresen. Los compradores, a menudo organizados en pequeños equipos que representan a mayoristas o tiendas en línea del Golfo, buscan muestras con rapidez, precios competitivos y garantías sobre la entrega y la garantía del producto.

Este cambio lingüístico se suma a una transformación comercial. El flujo de compradores de Oriente Medio hacia China se aceleró cuando las empresas buscaron proveedores resilientes y precios flexibles durante un periodo de incertidumbre mundial. Los vendedores chinos, ante una competencia cada vez más intensa en los mercados occidentales, vieron una oportunidad en el Golfo, el Levante y el norte de África. El resultado es una densa red de nuevas relaciones, forjadas en salas de exposición de Beijing y Zhejiang y reforzadas en zonas francas y parques logísticos desde Dubái hasta Yeda.

Por qué el giro se produce ahora

Los aranceles y las fricciones comerciales elevaron los costos para muchos exportadores chinos, mientras que las cadenas de suministro europeas afrontaron nuevas presiones por la guerra y los riesgos para el transporte marítimo. Las empresas de Oriente Medio, con abundante capital y centradas en la diversificación, buscaron redes de proveedores más amplias y opciones de entrega más rápidas. China alentó el comercio y la inversión en el exterior que se ajustan a los planes de desarrollo regional, particularmente en el Golfo, donde los gobiernos dan prioridad a la infraestructura, la logística y las industrias de consumo.

El comercio entre China y Oriente Medio se más que duplicó en los últimos quince años: pasó de menos de 170.000 millones de dólares en 2008 a 477.400 millones en 2023. China exporta a la región maquinaria y productos eléctricos, ropa, automóviles y productos electrónicos de consumo. Importa petróleo y gas natural. La energía sigue siendo el pilar de la relación: más de la mitad de las importaciones de crudo de China procede de productores de Oriente Medio. Es probable que esa dependencia persista durante años, aunque China amplíe su sector de energías limpias.

En el ámbito diplomático, Beijing ha pasado de mantener un equilibrio prudente a adoptar una estrategia más decidida de acercamiento a bloques rivales, con el objetivo de ampliar el espacio para la influencia china. Ha establecido asociaciones integrales con Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos e Irán, y participa en plataformas regionales como el Foro de Cooperación China-Estados Árabes y en agrupaciones como los BRICS. La política tiene un núcleo comercial. La presencia de China en materia de seguridad es mínima y todavía depende de una arquitectura regional respaldada por Estados Unidos. Esto impone límites, pero no ha frenado el crecimiento del comercio ni el interés de los comerciantes por atender a nuevos clientes.

El idioma y la cultura como herramientas comerciales

El dominio del árabe se está convirtiendo en una competencia esencial en los distritos mayoristas chinos. Los ejercicios en clase abarcan saludos y negociación de precios, y luego pasan a las especificaciones de los productos, los certificados de seguridad, los compromisos de servicio posventa y las condiciones de envío. Muchos comerciantes siguen tratando los detalles técnicos en inglés, pero el árabe abre puertas en las primeras reuniones y facilita que se repitan los pedidos. También reduce la dependencia de intérpretes, lo que disminuye los costos y agiliza las decisiones en los mercados.

De los saludos a los contratos

El conocimiento cultural es tan importante como el vocabulario. Los comerciantes ajustan sus horarios a las horas de oración, aprenden las normas de cortesía para las reuniones y la hospitalidad, y se aseguran de que las prendas y los cosméticos cumplan las normas locales. Los productos alimentarios deben cumplir los requisitos halal. Incluso las fotografías de los productos se adaptan, con imágenes y paletas de colores pensadas para los gustos del Golfo y el norte de África. Los vendedores que invierten en estos detalles afirman que cierran acuerdos más rápido y sufren menos malentendidos cuando llegan los productos.

La formación va más allá del idioma. Las asociaciones comerciales de Yiwu y otros centros organizan sesiones informativas sobre normas aduaneras de Oriente Medio, etiquetado y pruebas de productos. Los exportadores intercambian información sobre los medios de pago preferidos en cada país y sobre cómo estructurar los anticipos y los pagos del saldo para reducir los riesgos. El mensaje es sencillo: respetar la cultura del comprador, ajustarse a la normativa local y eliminar obstáculos en cada etapa.

Qué vende China y qué necesita la región

La estructura del comercio refleja necesidades complementarias. Las economías de Oriente Medio compran maquinaria y piezas para ampliar la infraestructura, textiles y moda para abastecer un pujante comercio minorista, y una variedad cada vez mayor de electrodomésticos, teléfonos inteligentes y accesorios. Los fabricantes chinos de automóviles, impulsados por los avances en baterías, programas informáticos y escala de las cadenas de suministro, buscan atraer a compradores del Golfo con precios competitivos y programas de servicio posventa. A cambio, las refinerías y empresas petroquímicas chinas dependen del crudo y el gas natural del Golfo e Irak para mantener en funcionamiento las fábricas y las flotas de vehículos en su país.

La seguridad industrial se ha convertido en un nicho en expansión. El comerciante de Yiwu Ye Dawei observó un fuerte aumento de la demanda de ropa protectora, guantes y cascos, a medida que los países de Oriente Medio endurecían las normas laborales y se aceleraba la construcción. Su empresa ahora envía productos a Egipto, Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos y Jordania. La propuesta es práctica: equipos resistentes, adaptados al calor y la arena, con calidad uniforme y calendarios de reposición acordes con los plazos de los grandes proyectos.

Las categorías de consumo también están evolucionando. Las marcas chinas que antes vendían principalmente a través de distribuidores están creando sus propios canales. Los fabricantes de vehículos eléctricos abren salas de exposición y ofrecen paquetes de servicio ampliados. Las marcas de belleza y cuidado personal ajustan sus fórmulas al clima y las preferencias locales. Las empresas de juguetes y artículos coleccionables experimentan con productos vinculados a la cultura popular y tiendas temporales en centros comerciales. Cada paso acerca a los vendedores al consumidor y los aleja un poco del comercio mayorista puro.

Comercio digital: de las fábricas a los compradores saudíes

En el ámbito digital, los emprendedores conectan la capacidad de producción de China con el almacenamiento y la entrega de última milla en el Golfo. Un equipo con sede en China, ET Global, creó un modelo basado en almacenes tanto en China como en centros de Oriente Medio. Los pedidos de compradores saudíes pasan por centros de distribución locales, lo que reduce los tiempos de entrega y las dificultades aduaneras. El enfoque toma muchos elementos del modelo chino de comercio electrónico nacional y luego lo adapta a las condiciones locales.

La ejecución aún enfrenta obstáculos. Las tarifas de entrega siguen siendo altas en algunas zonas del mercado saudí. En ciertos segmentos persiste el pago contra entrega, lo que aumenta las devoluciones y complica el flujo de caja. Las opciones de pago móvil se están ampliando, pero no son universales, por lo que los comerciantes suelen ofrecer varias alternativas, desde tarjetas y transferencias bancarias hasta servicios regionales de billetera digital. La gestión de devoluciones y garantías requiere una planificación cuidadosa, ya que la confianza en la asistencia posventa aún se está desarrollando para las compras realizadas exclusivamente en línea.

Dubái ocupa un lugar central en estos flujos. La carga llega a Jebel Ali o por vía aérea y continúa hacia el resto de la región. Durante las tensiones recientes, los envíos chinos al centro logístico de Dubái aumentaron en términos interanuales, mientras los comerciantes acumulaban productos esenciales y electrónicos. Bear Huo, director general para China de la empresa de tecnología financiera FundPark, dijo que los vendedores chinos siguen viendo oportunidades en la región pese a los riesgos.

«Los comerciantes chinos son relativamente optimistas», dijo Huo.

Los empresarios siguen siendo cautelosos ante la exposición a sanciones y el tránsito por aguas sensibles. En ocasiones, el transporte marítimo se ralentizó cerca del estrecho de Ormuz y se redujeron los horarios de los vuelos. Las empresas chinas que venden bienes de consumo evitan el comercio directo con Irán para no exponerse a sanciones secundarias, mientras que las autoridades organizaron evacuaciones cuando fue necesario. Las oportunidades en los mercados del Golfo son importantes, pero los operadores evalúan la logística, la exposición legal y los costos de seguro de cada ruta.

Sobre el terreno: marcas, mercados y plataformas respaldadas por el Estado

Las instituciones chinas han seguido a sus clientes. La Ciudad Internacional de Comercio de Yiwu abrió en 2022 una sucursal comercial en Dubái, que ofrece a los vendedores una base permanente más cerca de los compradores. El mercado publicó su informe anual de 2024 en árabe para dirigirse directamente a los inversores y socios de la región. Es una señal de que el árabe no es solo una estrategia de ventas, sino también una lengua de comunicación empresarial y captación de capital.

La presencia de empresas chinas en Emiratos Árabes Unidos se ha ampliado hasta superar las 15.000 compañías. El fabricante de automóviles BYD está ganando espacio en las salas de exposición con modelos centrados en las baterías, adecuados para la conducción urbana y las flotas de transporte por aplicación. Pop Mart, la marca de artículos coleccionables, encontró un público entre los compradores jóvenes y los turistas. Estas empresas combinan campañas digitales con experiencias en centros comerciales y luego dirigen a los clientes a sus tiendas en línea y aplicaciones de servicio. Junto con los comerciantes tradicionales, conforman una presencia diversificada que abarca desde pabellones mayoristas hasta tiendas insignia.

Corredores comerciales y un mapa en transformación

Los patrones del comercio mundial están cambiando a medida que las empresas reducen los riesgos derivados de la concentración y los gobiernos endurecen sus políticas de seguridad nacional y cadenas de suministro esenciales. Los análisis de escenarios elaborados por investigadores de estrategia muestran que, cuando aumenta la fragmentación, los corredores que conectan China con mercados emergentes suelen ser más resilientes que el comercio de larga distancia con economías avanzadas. En esos escenarios, el comercio de China con Oriente Medio y otros mercados emergentes sigue creciendo, aunque se reduzcan los flujos hacia los mercados occidentales, porque el corredor combina energía, demanda de los consumidores e inversión en infraestructura.

Las interrupciones del transporte marítimo en el mar Rojo y las aguas cercanas pusieron a prueba esa resiliencia. Los comerciantes desviaron cargamentos y absorbieron mayores costos de seguro, pero la red logística del Golfo siguió funcionando. Dubái, Abu Dabi y Dammam siguen posicionándose como alternativas entre sí. Los puertos y las zonas francas de la región compiten por atraer transbordos y servicios de valor agregado, lo que ofrece a los exportadores chinos varios puntos de entrada.

IMEC y la competencia por las rutas

El Corredor Económico India-Oriente Medio-Europa, anunciado en 2023 por un grupo que incluye a India, Estados Unidos y socios del Golfo, se presentó como una cadena de infraestructura que conecta Asia meridional con Europa sin depender del capital chino. Los combates en Gaza y las tensiones regionales frenaron su impulso. Sin embargo, la lógica de IMEC sigue siendo pertinente. Un mayor número de corredores ofrece más opciones a transportistas e inversores, y las rutas superpuestas pueden acelerar la recuperación cuando se interrumpe una vía.

El capital privado también está transformando el panorama portuario. Un consorcio mundial formado por una importante gestora de activos y el mayor operador de buques portacontenedores del mundo acordó adquirir decenas de terminales, incluida una docena en Oriente Medio. La operación cuestiona el dominio consolidado de los operadores regionales y da a los propietarios de buques más control sobre los flujos de carga. Para los comerciantes chinos, esto podría crear nuevos intermediarios y estructuras de tarifas, pero también amplía la variedad de puertos y servicios que pueden facilitar la entrega rápida a los mercados finales.

Geopolítica, riesgos y límites de la influencia

La presencia diplomática de China ha crecido, pero el país sigue siendo prudente en materia de seguridad. Beijing contribuyó a negociar el restablecimiento de las relaciones diplomáticas entre Arabia Saudita e Irán en 2023 y ha propuesto nuevos formatos de mediación. Sin embargo, la guerra en Gaza puso de manifiesto los límites de mantener un equilibrio. Las críticas de China a las acciones de Israel tensaron sus relaciones con los líderes israelíes, mientras el país intentaba mostrar su solidaridad con el Sur Global. China prefiere ampliar su influencia mediante el comercio y la infraestructura, en lugar de establecer bases militares.

Este enfoque tiene ventajas y limitaciones. Depender de un orden de seguridad respaldado por Estados Unidos reduce los costos directos para Beijing, pero lo deja expuesto a crisis que no controla. El comercio de China con Irán disminuyó en los últimos dos años y las empresas actúan con cautela para evitar sanciones secundarias. Cuando aumentan las tensiones, China recurre a planes de evacuación y a mensajes que reclaman una distensión, al tiempo que promueve la continuidad del comercio cuando es legal.

Los economistas sostienen que la estabilidad pragmática beneficia a todas las partes. Yue Su, economista jefe para China de la Economist Intelligence Unit, explicó lo que está en juego para Beijing y sus empresas.

«Un Oriente Medio más estable favorece los intereses económicos y estratégicos de China», dijo Su.

Mientras tanto, los comerciantes gestionan los riesgos cotidianos. Ajustan las rutas, se protegen frente a las fluctuaciones cambiarias y distribuyen el inventario entre varios almacenes. El crecimiento no ha eliminado la realidad de los shocks geopolíticos, pero ha impulsado mejores sistemas de gestión de riesgos. Los comerciantes que consideran el cumplimiento normativo y la resiliencia logística competencias esenciales son quienes siguen completando pedidos cuando cambian los titulares.

Qué significa esto para compradores y vendedores

Para los vendedores chinos, hay tres medidas clave. Primero, invertir en el dominio del idioma y el conocimiento cultural para que la búsqueda de productos y la negociación se basen en la confianza. Segundo, establecer alianzas locales para el almacenamiento, el servicio posventa y el cumplimiento de las normas sobre seguridad, etiquetado y datos. Tercero, diversificar las rutas logísticas y los canales de pago para afrontar interrupciones y evitar una exposición excesiva a sanciones o a puntos únicos de falla.

Para los compradores de Oriente Medio, la oportunidad está en una amplia variedad de opciones a precios competitivos. La estrategia más acertada es considerar a China como una fuente diversificada, en lugar de depender de un único proveedor. Refuerce el control de calidad, establezca condiciones claras en los contratos sobre la entrega y la garantía, y compruebe que los vendedores cuenten con certificados reconocidos por los organismos reguladores locales. Si la rapidez es importante, dé prioridad a los vendedores con inventario en zonas francas de la región. Considere la financiación de proveedores o soluciones de depósito en garantía para reducir los riesgos en los primeros pedidos y luego aumentar los volúmenes a medida que crezca la confianza.

La expansión va más allá del comercio de bienes. Crecen las inversiones y las alianzas chinas en infraestructura, servicios digitales, energías renovables y atención de salud en Oriente Medio. Las empresas tecnológicas y de tecnología médica exploran empresas conjuntas, proyectos clínicos piloto y vías regulatorias que podrían llevar nuevos servicios al mercado. Esto no reduce la importancia central del petróleo y los productos manufacturados en el comercio bilateral, pero añade nuevas áreas en las que ambas partes ven oportunidades. Cuanto más se basen esas áreas en la transparencia y en normas previsibles, más resiliente será el corredor.

Puntos clave

• Los comerciantes chinos están aprendiendo árabe y adaptando la atención y el embalaje para atraer a compradores de Oriente Medio en centros como Beijing y Yiwu.
• El comercio entre China y Oriente Medio alcanzó los 477.400 millones de dólares en 2023. China exporta maquinaria, textiles, automóviles y productos electrónicos, e importa energía.
• La seguridad energética es un pilar de la relación: más de la mitad de las importaciones de crudo de China procede de Oriente Medio.
• La política de Beijing ha pasado de mantener un equilibrio a aplicar una estrategia de acercamiento a distintos bloques, ampliando sus vínculos con Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos e Irán mientras mantiene una presencia reducida en materia de seguridad.
• La Ciudad Internacional de Comercio de Yiwu abrió una sucursal en Dubái en 2022 y publicó su informe anual de 2024 en árabe para atraer a inversores de la región.
• Más de 15.000 empresas chinas operan en Emiratos Árabes Unidos, y marcas como BYD y Pop Mart se expanden mediante salas de exposición y centros comerciales.
• Los modelos de comercio digital conectan fábricas chinas con almacenes del Golfo, aunque las tarifas de entrega y las opciones de pago siguen siendo un desafío en algunas zonas del mercado saudí.
• Los envíos al centro logístico de Dubái aumentaron en términos interanuales durante las tensiones recientes, mientras las empresas mantenían la cautela ante la exposición a sanciones.
• Las investigaciones muestran que los corredores entre China y los mercados emergentes son resilientes y respaldan el crecimiento continuo del comercio entre China y Oriente Medio, incluso en un mundo fragmentado.
• La propiedad de los puertos se está concentrando en manos de actores mundiales, lo que crea nuevos intermediarios, pero también más opciones de rutas para los exportadores chinos.