El latte de US$1,30: cómo Kopi Kenangan construyó un imperio del café en el Sudeste Asiático

El latte de US$1,30 que conquistó el Sudeste Asiático

En el competitivo panorama del café del Sudeste Asiático, una marca ha pasado de unos comienzos modestos a desafiar a gigantes globales. Kopi Kenangan, que se traduce del indonesio como «recuerdos de café», pasó de ser un único puesto de comida para llevar en la torre de Standard Chartered en Yakarta en 2017 a convertirse en la principal cadena local de café de la región. A finales de 2025, la empresa operaba más de 1.324 locales en seis países, y a principios de 2026 se expandió a un séptimo mercado, Taiwán.

Las cifras revelan un crecimiento explosivo. Tras cinco años de pérdidas, Kopi Kenangan registró su primera ganancia anual en 2025: obtuvo US$17 millones de beneficio neto sobre ingresos de US$184 millones, un aumento del 45% respecto al año anterior. Actualmente, la empresa sirve millones de tazas al mes, y su latte emblemático con azúcar de palma se ha convertido en un fenómeno cultural entre los millennials y la generación Z de Indonesia.

Quizá lo más impresionante sea la ambición de la empresa. Su fundador y director ejecutivo, Edward Tirtanata, se ha propuesto triplicar el número de locales hasta llegar a 4.000 en 2030, con una inversión prevista de US$200 millones. «Nos gustaría ser la empresa o marca más dominante del Sudeste Asiático, no solo por número de locales, sino también por ingresos y rentabilidad», declaró Tirtanata en una entrevista reciente.

De las cartas Pokémon a un imperio del café

El camino de Edward Tirtanata para construir el mayor imperio del café del Sudeste Asiático no comenzó con máquinas de espresso, sino con cartas Pokémon. Nacido en Yakarta, de padres emprendedores, Tirtanata mostró pronto aptitudes para los negocios: durante sus años escolares, intercambiaba cartas y robots de videojuegos para obtener ganancias. «Pero siempre [me] entusiasmaba cuando surgía la oportunidad de ganar dinero o hacer negocios», contó. «No se trata del dinero, sino del placer de hacerlo».

Tras estudiar finanzas y contabilidad en la Universidad Northeastern de Boston, donde adquirió el hábito de tomar café a diario en el Dunkin’ Donuts del campus, Tirtanata regresó a Indonesia en 2010. Al principio trabajó con su padre en la comercialización de carbón, pero cuando los precios de las materias primas se desplomaron en 2014, aprendió una dura lección sobre la volatilidad del mercado. «Estaba a merced del mercado», recordó. «Después de eso, me prometí que mi siguiente proyecto sería un negocio en el que pudiera controlar los precios».

Su primera incursión en el sector de las bebidas fue Lewis & Carroll, una cadena de té prémium que no alcanzó las expectativas. Sin embargo, ese revés puso de manifiesto un vacío en el mercado que acabaría dando origen a Kopi Kenangan. Junto con su amigo de la secundaria James Prananto y la veterana del marketing Cynthia Chaerunnisa, reunió 150 millones de rupias (unos US$10.000) de sus ahorros para abrir el primer local en 2017.

El punto ideal en el mercado del café de Indonesia

La clave del éxito de Kopi Kenangan está en su posicionamiento. Tirtanata identificó una marcada división en la cultura del café de Indonesia: los vendedores callejeros ofrecían café instantáneo por unos Rp5.000 (US$0,30), mientras que las cadenas internacionales cobraban entre Rp40.000 y Rp50.000 (US$2,33-US$2,92). En un país donde el salario mensual promedio rondaba los US$200, visitar Starbucks a diario seguía siendo un lujo inalcanzable para la mayoría.

«Cuando empecé, las empresas vendían café a Rp40.000 o Rp50.000 la taza, un precio inasequible para la mayoría de los indonesios», explicó Tirtanata. Kopi Kenangan llenó ese vacío al ofrecer café recién preparado con granos indonesios de arábica y robusta a Rp22.000 (US$1,30): aproximadamente el doble del precio callejero, pero mucho más barato que el de sus competidores prémium.

La bebida más vendida de la empresa, Kopi Kenangan Mantan, que se traduce libremente como «recuerdos de café de mi ex», combina leche, crema y gula aren (azúcar de palma local) con espresso. Este enfoque profundamente local va más allá de los nombres. A diferencia de las cadenas globales, que dan prioridad a la uniformidad, Kopi Kenangan adapta sus recetas a los gustos locales. En Singapur, el mismo latte lleva menos azúcar para ajustarse a las preferencias del mercado. «Queremos asegurarnos de que el dulzor y la intensidad del café se adapten realmente al mercado en el que operamos», señaló Tirtanata.

Primero lo digital: cómo la tecnología impulsó el éxito

El crecimiento de Kopi Kenangan se aceleró de forma notable gracias a su apuesta por la tecnología. El formato de comida para llevar, que elimina las costosas zonas de asientos y los grandes espacios comerciales, permitió a la empresa concentrar sus recursos en la calidad de los ingredientes y mantener precios bajos. Sin embargo, fue la transformación digital de la empresa durante la pandemia de COVID-19 lo que resultó decisivo.

Cuando los confinamientos redujeron el tránsito de personas en oficinas y centros comerciales y obligaron a cerrar decenas de locales, Tirtanata organizó lo que denomina una «reestructuración estratégica masiva». La empresa lanzó su aplicación móvil en 2019, con la que permitió hacer pedidos por adelantado, solicitar entregas y participar en programas de fidelización. Para diciembre de 2025, la aplicación tenía 1,5 millones de usuarios activos, más del doble que el año anterior, y generaba casi la mitad de las ventas.

«La aplicación fue un resultado de la pandemia. El 70% de los pedidos se hacen por teléfono celular».

Esta infraestructura digital ofrece más que comodidad. Genera datos valiosos sobre las preferencias de los consumidores, lo que permite a la cadena lanzar nuevas bebidas cada dos meses y optimizar las cadenas de suministro. La empresa utiliza inteligencia artificial para evaluar currículos y ayudar a sus empleados a analizar información financiera, y así democratizar el acceso a herramientas avanzadas de análisis en toda la organización.

Expansión global y alianzas estratégicas

Indonesia sigue siendo el mercado principal, con más de 1.100 locales que aportan el 75% de los ingresos, pero Kopi Kenangan ha impulsado agresivamente su expansión internacional con la marca Kenangan Coffee. Malasia es su mayor mercado en el exterior, con aproximadamente 158 locales, seguida de Singapur, con 10. En 2024, la empresa entró en Filipinas mediante una alianza con Fredley Group of Companies, con planes de abrir 10 locales iniciales.

Más recientemente, la cadena ha ampliado su presencia más allá del Sudeste Asiático. A principios de 2025, Kopi Kenangan nombró a Dheeraj Maini, antiguo ejecutivo de Subway, responsable de desarrollo empresarial para India. Así abrió su primer local en Delhi, en Pacific Mall, con planes de llegar a 50 locales e invertir hasta 40 crore de rupias indias. En abril de 2026, la marca entró en Taiwán con su primer local en Shin Kong Mitsukoshi A11, en Taipéi, que durante su apertura preliminar recibió 350 visitantes diarios los fines de semana.

La estrategia de expansión varía según el mercado. La empresa es propietaria y operadora de los locales en Indonesia, Singapur, Malasia e India, mientras que en Filipinas y Australia utiliza un modelo de franquicias. Tirtanata señala que las franquicias serán la opción predeterminada para los nuevos mercados después de 2026. «Para ser una marca verdaderamente global, necesitamos entrar en dos o tres países al año», afirmó.

Inversores de renombre y una valoración de miles de millones

El ascenso de Kopi Kenangan ha atraído a una impresionante lista de inversores globales. En 2021, la empresa se convirtió en el primer «unicornio» del sector de alimentos y bebidas del Sudeste Asiático tras recaudar US$96 millones en una ronda de financiación de serie C y alcanzar una valoración superior a los US$1.000 millones. La financiación total asciende a US$234 millones en varias rondas.

La lista de accionistas parece una selección de figuras célebres. El rapero estadounidense Jay-Z invirtió a través de su firma de capital de riesgo Arrive, mientras que la estrella del tenis Serena Williams respaldó a la empresa mediante Serena Ventures. Entre los otros inversores destacados figuran Eduardo Saverin, cofundador de Meta Platforms, a través de B Capital; el fondo soberano de Singapur GIC; Horizons Ventures, de la multimillonaria de Hong Kong Solina Chau; y Peak XV Partners (antes Sequoia India & Southeast Asia).

Rohit Agarwal, director gerente de Peak XV, que ha invertido US$25 millones en la cadena, elogió el liderazgo de Tirtanata. Recordó una primera reunión poco convencional, en la que el fundador llegó con cuatro tazas de café en lugar de una presentación. «Ed apareció con cuatro tazas de café. Fue una reunión muy atípica: en vez de empezar con una presentación, el fundador llegó con una taza de café», contó Agarwal. «Había algo en el sabor que simplemente parecía acertado».

Aprender del fracaso: corregir el rumbo

A pesar de su éxito actual, la trayectoria de Kopi Kenangan ha incluido errores costosos. Entre 2020 y 2024, la empresa lanzó varios conceptos experimentales que, en última instancia, desviaron recursos del negocio principal. Entre ellos estaban Kenangan Heritage y Kenangan Signature, formatos prémium dirigidos a consumidores de altos ingresos, con métodos artesanales de preparación y espacios de cafetería más amplios, así como Satu Kenangan, una cadena económica de alcance masivo dirigida a zonas rurales, con tazas a Rp7.000.

Tirtanata ha hablado abiertamente de estos fracasos. «Después de 2022, me di cuenta de que estábamos haciendo demasiadas cosas», admitió. «Entendimos que esas distracciones nos alejaban del negocio principal». Desde entonces, la empresa ha detenido la expansión de estas marcas secundarias y se ha centrado en el concepto principal de Kopi Kenangan y en su línea de bebidas listas para consumir, Kopi Kenangan Hanya Untukmu, cuyas ventas por unidad se triplicaron en 2025.

La experiencia influyó en la filosofía de Tirtanata sobre la asignación de capital. Ahora sostiene que disponer de demasiada financiación al principio puede ser perjudicial. «El mayor problema de las empresas emergentes del Sudeste Asiático es que sus fundadores tienen demasiados recursos, no que les falten», observó. «Cuando se recaudan cientos de millones de dólares, se empieza a trabajar en proyectos que en realidad son la quinta, sexta o séptima prioridad».

La competencia por los sistemas

Kopi Kenangan opera en un mercado cada vez más concurrido. Entre sus competidores regionales están Zus Coffee, de Malasia; Highlands Coffee, de Vietnam; Cafe Amazon, de Tailandia; y las indonesias Janji Jiwa, Fore Coffee y Tomoro Coffee. Mientras tanto, la gigante china Luckin Coffee, con más de 31.000 locales, representa una posible nueva competidora regional.

Sin embargo, los analistas del sector señalan que la competencia ha pasado de la expansión pura a lo que Momentum Works denomina una «guerra de sistemas». El éxito depende ahora de la eficiencia operativa, la optimización de las cadenas de suministro y la infraestructura digital, más que del simple número de locales. Las cadenas líderes sirven ahora entre 600 y 800 tazas al día, y las de mejor desempeño llegan a 9.000, frente a las 300 o 400 de un local típico.

Tirtanata mantiene la confianza en el posicionamiento de su empresa. Señala que el consumo per cápita de café recién preparado en Indonesia es de apenas 2,7 tazas al año, el nivel más bajo de Asia, lo que indica un amplio margen de crecimiento. En vez de ver a sus competidores como una amenaza, los considera un factor que amplía el mercado. «Hay espacio para todos», afirma, y prevé que el consumo per cápita podría aumentar a 4,2 tazas en cuatro años.

Preparación para salir a bolsa y visión para 2030

Tras alcanzar la rentabilidad y optimizar sus sistemas, Kopi Kenangan debe tomar decisiones sobre su próxima etapa. La empresa se ha fijado como objetivo alcanzar ingresos de US$650 millones en 2030, con la apertura de aproximadamente un local al día. Tirtanata ha declarado que la empresa está «lista para salir a bolsa» desde el punto de vista del gobierno corporativo: ha contratado a PricewaterhouseCoopers como auditora y ha sometido sus controles internos a pruebas de resistencia tras el colapso de la empresa emergente indonesia eFishery, que calificó de «necesario llamado de atención» sobre los riesgos para la transparencia.

Sin embargo, una oferta pública inicial en el corto plazo parece poco probable. «Muchas empresas salen a bolsa demasiado pronto», señaló Tirtanata. «Para nosotros, esta es una oportunidad única en la vida, así que es mejor hacerlo bien». En su lugar, la empresa planea financiar su programa de expansión de US$200 millones con el flujo de caja operativo. Proyecta llegar a 2.600 locales en Indonesia, 800 en Malasia y distribuir el resto entre nuevos mercados, con posibles entradas en otros 10 a 15 países.

A medida que Kopi Kenangan se expande a Taiwán, India y posiblemente nuevos territorios, la marca lleva la cultura del café indonesio al mundo. «Desde el primer día, creímos que habría una demanda particular de una cadena indonesia de café en el mundo», reflexionó Tirtanata. «Siempre dijimos que somos de Indonesia para el mundo. El camino apenas comienza».

Puntos clave

• Kopi Kenangan pasó de un puesto en Yakarta en 2017 a más de 1.324 locales en seis países a finales de 2025, y se expandió recientemente a Taiwán en abril de 2026
• La empresa registró su primera ganancia anual en 2025, con US$17 millones de beneficio sobre ingresos de US$184 millones, tras cinco años de pérdidas
• El fundador, Edward Tirtanata, se propone llegar a 4.000 locales en 2030 mediante una inversión de US$200 millones, financiada con el flujo de caja operativo en vez de nuevo capital
• La marca cubre la diferencia de precio entre el café callejero de US$0,30 y los lattes de Starbucks de US$3,00: vende su latte emblemático con azúcar de palma por US$1,30
• Los pedidos digitales a través de la aplicación de la empresa representan casi la mitad de las ventas; en diciembre de 2025 tenía 1,5 millones de usuarios activos
• Entre sus inversores de renombre figuran Jay-Z, Serena Williams, Eduardo Saverin (cofundador de Meta) y el fondo soberano de Singapur GIC
• Tras experimentar sin éxito con conceptos prémium y una cadena económica, la empresa ha vuelto a centrarse en su modelo principal de comida para llevar y en los productos listos para consumir
• La expansión internacional combina locales propios en Indonesia, Malasia, Singapur e India con franquicias en Filipinas y Australia